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하버드 협상 프로젝트(Harvard Negotiation Project) 선임 연구원 조슈아 와이스 교수의 ‘하버드 로스쿨 협상 수업’이 출간됐다.
하버드 협상 프로그램(HNP)은 하버드 로스쿨, 하버드 케네디스쿨, 매사추세츠 공과대학교 등의 최고의 교육 기관에서 모인 협상 분야 권위자들이 공동으로 설계한 고급 교육 과정이다.
와이스 교수는 제너럴 모터스, 마이크로소프트, 유엔 산하 기관 등에 자문을 제공하며 국제적인 협상 프로젝트를 성공적으로 이끌어 온 경험을 바탕으로 ‘5단계 프레임워크’를 제시한다.
협상 테이블에서 계속되는 밀당과 신경전은 생각보다 훨씬 복잡하고 고되다. 그러나 많은 협상가가 ‘협상의 기술’이라고 믿고 있는 공식의 상당수는 일괄적으로 적용할 수 없는 잘못된 인사이트인 경우가 많다는 게 저자의 생각이다.
이는 협상이 하나의 공식이 아닌 역동적인 변수들이 얽힌 관계의 문제이기 때문이다. 협상에는 쟁점의 수, 협상에 참여한 인원, 참여자의 성격과 협상 스타일, 권력의 불균형, 문화·성별·세대 등 다양한 역학 관계가 존재하기 때문이다.
협상의 핵심은 말싸움이 아니라 협상을 구조적으로 파악하는 데 있다. 저자는 △수용하기 △분석하기 △인사이트 얻기 △약점 제거하기 △협상 테이블로 복귀하기까지 총 5단계의 프레임워크를 활용해 협상의 역학 관계를 파악한다.
세상은 설득당하는 자와 설득하는 자로 나뉜다. 불리한 협상 상황에서도 계약 조건을 자신이 유리한 쪽으로 바꿔, 원하는 결과를 얻어낸 사람들의 특급 비밀 속으로 고고!
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