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▲ 이성우 칼럼니스트
화천(火天)대유(大有)주역 괘는 64개괘 중에서 좋다고 할 수 있는 상위에 속한다. 하늘 중천에 해가 높이 떠서 세상을 밝히고 있는 모습이다. 해가 땅속으로 떨어지는 지화명이 과정도 겪어 왔기에 광명의 세상이 펼쳐지면 느낌은 한층 더 고조될 것이다.
기업의 입장에서는 수종사업으로 추진했던 제품이 드디어 시장에서 성공하게 돼 그 동안 추진해왔던 비전 실현이 눈앞에 다가온 상황이다. 모두가 함께 즐겨야 할 상황이다.
하지만 자만은 금물이다. 수종사업이 정상적으로 궤도에 진입해 시장에서의 위치를 확고히 한 것이지 경쟁자들이 모두 사라진 것은 아니기 때문이다.
어렵게 만든 시장 우위를 계속 확보해야 한다. 성숙기까지 유지해 대박을 터트려야 한다. 혼자 독식 하려 하기 보다는 업계 표준을 리드하면서 상생협력을 통해 시장을 선도해 나가는 전략을 추진해야 한다.
지나치게 견고한 진입 장벽을 쌓을 경우 고객들의 불만을 살 수 있으며 대체제의 출현을 앞당기게 된다. 이 경우 모처럼 확보한 경쟁력을 조기에 상실할 수 있다.
LCD디스플레이 시장에서 패널의 기본이 되는 기판 유리를 생산하는 기업이 있었다. 기판 유리 시장은 장치 산업으로서 진입 장벽이 높고 기술력의 차이도 커 거의 독점에 가까운 경영을 하고 있었다.
당연히 고객들의 가격 인하 요구, 원가절감 압력 요구는 철저히 무시당했고 해당 기업은 상상하기 힘든 영업 이익을 향유했다. 이를 본 고객들은 급기야 자체 기판유리 공장을 건설하기까지 했다.
또한 유리를 대체하는 플라스틱 기판 활용 기술도 개발 중에 있다. 플라스틱을 얇게 해 투명 필름을 만들어서 기판 유리로부터의 탈출을 시도하고 있다.
경영실적도 좋지만 대체제의 위협을 늦추려면 상생협력도 항상 염두에 두어야 한다.
제품의 우수성을 확보함
초기 혁신적인 제품의 이미지로 관망만 하던 보수적인 고객들이 제품에 대한 학습과정을 거치면서 필요성을 인지하게 되고 시장이 형성된다. 처음으로 복사기가 출시됐을 때 이를 제조한 제록스사의 이름이 오히려 제품의 고유명사가 됐다. 제록스란 회사의 이름이 복사하다는 의미로 사용되었다.
구글이라는 회사 명칭도 인터넷에서 정보를 검색하는 의미로 사용되고 있다. 제품의 우수성 확보는 시장에서의 존재감을 확대시켜주며 선두주자로서 확실하게 자리매김할 수 있게 해준다.
산업표준을 확보하고 시장을 선도함
제품의 우수성에 기반해 업계 표준을 선점하는 것이 중요하다. 소니의 베타 방식이 기술적 우위에도 불구하고 VHS 방식에 패한 것은 매우 뼈아픈 사례다. 그러므로 표준을 확보하기 위해서는 혼자만의 힘 보다는 관련 고객, 연구기관 및 협력업체 등과 연합해야 한다.
과거 컴퓨터 운영체계(OS: Operating System)의 경우 주요자산이기 때문에 개발업체들은 자신들만의 것을 사용하도록 강요했다. 한 번 사용하게 되면 바꾸는 것이 쉽지 않지만 울며 겨자 먹기 식으로 사용할 수밖에 없는 상황이었다.
어느 날 LINUX라는 모두에게 개방된 유닉스 기반의 OS가 등장했다. 믿기 어려운 일이었다. 핵심 자산이라 할 수 있는 OS를 무료로 공개한다는 것은 수익을 포기하는 것과 같은 것이다. 하지만 이 후 많은 프로그램 개발자들이 사용을 시작하면서 NINUX는 개인용 컴퓨터의 중요 OS로서 시장을 확보하게 됐다.
뭔가 공유를 하면 빼앗길 것 같은 불안감이 들지만 실상은 공유를 통해 새로운 가치를 창출할 수 있는 기회가 더 많이 생긴다. 마치 기차역의 플랫폼을 생각해 볼 수 있다.
누군가 플랫폼을 만들어 놓으면 이곳에 시시각각으로 다양한 열차들이 들어오고 나가면서 교통흐름을 만들어 진다. 정해진 플랫폼의 규격만 만들어 놓으면 된다. 새로운 가치가 형성된다. 한번 접한 사용자들은 빠져 나가기 힘들어 지고 충성고객 확보가 용이해 진다.
궤도진입 확인 및 사업 초기 성과 공유
힘들게 11단계를 거쳐 왔다. 수종사업이 당초 계획했던 제품으로 성공을 거뒀다면 가장 좋겠지만 샛길로 빠져 파생 제품을 성공시켰다 해도 문제될 것은 없다.
어쨌든 새로운 사업기회를 맞이했기 때문이다. 이것이 경영이다. 정답을 찾는 것이 아니고 해법을 찾는 것이다. 정답과 달리 해법은 여러 가지가 있다. 여러 가지 중 한가지의 가능성을 찾고 실현시키면 된다. 이제 사업이 정상궤도에 진입했으니 비전 달성의 성과를 공유하고 본격적인 시장의 성장과 이에 따른 수확의 시기를 준비해야 한다.
독과점 금물, Platform 만들어 확산 및 상생 준비
아무리 우수하고 독보적인 제품을 만들었다 해도 독점을 하려고 하면 적이 많아진다. 과거 미국의 AT&T 통신회사는 독점적 지위를 계속 유지한 결과 법원으로부터 분할 명령을 받아 강제로 분할 됐다.
우리나라의 대기업들도 1차, 2차 벤더들과의 관계에 있어서 상생협력 보다는 무한 희생을 강요해 비난을 받고 있다. 가끔씩 보여주기식 상생협력 이벤트로서 무마하려 한다.
애플은 스마트폰이 공전의 히트를 기록하면서 시장을 키워 나갈 때 생태계를 형성하면서 시장 참여자들과 공정한 배분을 시행했다. 어플리케이션 개발자들에게 일정 수준의 이익을 보장함으로써 공존공영의 길을 제시했다.
반면 우리나라 대기업의 경우 스마트폰 시장에서의 원가절감을 위해 필요한 기술을 보유한 벤더들과 계약을 하고 납품과정에서 그들의 기술을 확보한다. 이후 자체적으로 이를 생산하면서 거래를 중단해 비난을 산적이 있다.
마이크로소프트의 오피스, 인텔의 CPU처럼 자신들의 제품으로 생태계를 형성하고 이 울타리를 벗어날 경우 값비싼 대가를 치르게 하는 것이 오히려 협력업체들을 유인할 수 있고 함께할 수 있는 길이다.
신제품 개발과 달리 사업을 새로이 시작해 정상궤도에 진입시키는 과정은 시간도 오래 걸리고 참여자들도 많다. 때문에 방법론을 제시하는 경우가 드물다. 간혹 마케팅에서 시작해 새로운 상품을 만드는 과정 정도만 소개되고 이어지는 사업화 과정과 양산 과정은 생략되는 사례들이 대부분이다.
많은 기업들의 원초적 고민인 새로운 먹거리를 준비하기 위해서는 어느 정도의 시간이 소요되고 얼마만큼의 자원이 소요되며 어떤 과정을 거쳐야 하는지를 일목요연하게 볼 수 있는 경우도 거의 없다.
주역의 12단계의 순환 과정을 참조로 해 새로운 방법론을 제시해 봤다. 아직 완성도는 미흡하지만 시도해 볼 만한 가치는 충분하다. 무엇보다 경영자들에게 전체 과정을 이해하도록 하고 이를 토대로 단계별로 어떤 일들을 겪게 되는지 예상할 수 있다면 경영의 리스크를 줄일 수 있을 것이다.
성공한 수종사업도 시간이 흐르면서 성숙기에 진입하게 되면 새로운 문제를 맞이하게 된다. 다음 이어지는 칼럼에서는 성숙기를 헤쳐 나갈 신제품 개발 과정의 순환에 대해 설명이 이어질 계획이다.
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